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國內SaaS企業終于活成了自己討厭的樣子!

2019-11-06 17:13:09  來源:科技無憂

摘要:總之,單純的SaaS走不通了,為企業客戶提供軟件服務的這條路總是走得通的,反正SaaS企業就是要搶傳統軟件公司和軟件外包公司的市場,換個姿勢,繼續降維打擊就是了。
關鍵詞: 云計算 云安全
  SaaS,英文Software as a Service,中文直譯為軟件即服務,它是一種面向企業客戶,以在線租用模式提供軟件產品的服務。
 
  SaaS與傳統軟件的最大區別在于,前者通常是按年付費租用的在線軟件服務,而后者通常是一次性買斷的部署于公司內部的軟件產品。所以,這不僅僅是 “報價方式”上的區別,而是會對軟件公司的產品形態、銷售模式、服務模式、研發模式等各個方面帶來根本影響的。
 
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  這樣的影響,在美國確實成就了一批高增長的科技公司。作為SaaS的鼻祖,美國的Salesforce公司目前估值已達1400億美元,自上市以來,業績持續高速增長,頗有趕超傳統軟件巨頭SAP之勢。此外,還有Shopify、 ServiceNow、Zoom、Slack和Workday等諸多SaaS企業,成為近幾年來國際資本市場的明星。SaaS模式在美國已被廣泛接受,已上市的SaaS企業總市值超過了6500億美元。
 
  看到了SaaS巨大的市場前景,2014年起,中國的投資人們開始投入大量資金給中國的新興SaaS企業??晌迥旯チ?,除了個別依附于電商平臺的公司外,極少有SaaS企業能夠上市或被巨頭收購。
 
  自2018年國內資本寒冬開始,自身盈利能力較弱,又缺少融資的國內SaaS企業,為了生存,不得不開始做出改變,包括改變他們曾經自認為比傳統軟件公司更勝一籌的產品和服務理念。今年以來,SaaS圈的CEO們,逐漸在下面一些觀點上達成了共識,并已經在多次SaaS行業聚會或SaaS行業媒體中被反復闡述。
 
  共識一:企業軟件不該免費
 
  為了快速占領市場,提供免費版SaaS服務,是幾乎所有SaaS企業都在采取的運營模式。但大量的免費客戶,給SaaS企業帶來的只有虛假的繁榮,不僅掙不到錢,而付出的運營成本卻成了SaaS企業的利潤黑洞。
 
  共識二:做小公司沒有利潤
 
  一方面,小公司資金實力不足,花錢非常慎重,客單價低,購買力弱;另一方面,小公司的整體信息化意識不夠強,看得多,買的少,執行力差。與其鋪下去大量的營銷資源去發展小公司,不如去拓展中大型企業客戶。
 
  共識三:需要強化定制開發
 
  想服務中大型企業客戶,就免不了要根據客戶的個性化需求進行定制開發,就不可能堅持用現有的產品版本去服務不同的客戶。而絕大部分SaaS企業,并不具備馬上轉型為PaaS的能力,即無法擁有滿足靈活定制需求的,能夠與線上產品完美融合的開發平臺。不過,定制開發也需要堅持自己的原則,要能夠引導客戶的需求,與產品未來的規劃,是在同一方向上的,是能夠在后續的產品迭代中進行整合的。而當前的版本分叉,只是一種臨時的狀態,而不會造成永久性傷害。
 
  共識四:需要強化銷售團隊
 
  想服務中大型企業客戶,就免不了強化銷售團隊。在中大型企業客戶中,想引入一套產品,一般都是多角色溝通、長鏈條推進,即使老板一言堂,大多也會征詢一下相關業務需求部門、采購部門和信息化部門的意見。而銷售團隊免不了要與不同角色的人打交道。要向老板介紹案例、要向業務部門介紹功能、要向公司信息化人員介紹部署與運維,還要會寫標書以及與采購人員談判報價等。因此,銷售人員需要同時具備售前和商務的能力,能夠單兵作戰完成拓客。
 
  共識五:需要強化客戶經理
 
  想服務中大型企業客戶,客戶成功經理(縮寫CSM,這里簡稱客戶經理)至關重要。拿單靠銷售,續約靠客戶經理??突Ь硪芄幌蚩突峁┤痰淖裳?,指導客戶正確地使用產品,解決客戶在產品應用中遇到的各種問題。
 
  這些共識,實際都在傳達著一個意思,即SaaS企業,只有去專心做中大型企業客戶才有出路。而這就相當于,花費了五年的時間,國內的整個SaaS領域,達成了回歸到傳統軟件公司甚至軟件外包公司經營模式的共識。
 
  但在創業之初,SaaS企業的中年創始人們,應該都是在憧憬著如果做成一個標準化的SaaS產品,就不再需要天天寫標書,不再需要天天看客戶眼色,不再需要天天被客戶的各種奇葩需求折磨得懷疑人生了。但結果到頭來,還是把自己的公司,做成了自己曾經討厭的樣子。但有什么辦法呢?能活下來才是最重要的。
 
  不過,傳統軟件公司和軟件外包公司也不要看笑話。SaaS企業,就是要來革企業軟件市場的命的,即便他們最理想的模式走不通,也仍具備很多優勢:
 
  第一:他們已有的標準化SaaS產品,本身已具備了非常靈活的技術架構,且由于服務過海量的用戶,累積的軟件功能已經非常豐富了,所以對于絕大部分中大型企業客戶來說,靠配置就能滿足他們90%以上的需求,而只需要投入少量時間和精力做那10%的新需求就夠了。
 
  第二:他們的產品基礎平臺,長期面向全國用戶提供在線服務,架構的穩定性、產品的可用性以及用戶體驗包括視覺效果,相比絕大多數傳統軟件公司和軟件外包公司的產品來說,都是有一定優勢的。
 
  第三:頂著互聯網公司的光環,SaaS企業開發人員的能力和水平,通常都會強于一般的傳統軟件公司和軟件外包公司。
 
  基于以上原因,SaaS企業做中大型企業客戶的項目,很可能只需要花費更少的時間,卻可以獲得更好的效果。
 
  此外,SaaS企業,也并不會放棄面向小公司的標準化SaaS產品。雖然只服務小公司不賺錢,但在服務大公司的同時,以極低的運營成本,滿足小公司自助式的企業軟件使用需求,一方面,可以不斷強化企業的品牌知名度,為接到大公司的項目攢人品;另一方面,也能提升企業的抗風險能力。SaaS企業光靠小公司的單子活不下去了,可以抓住大客戶這根救命稻草,而如果大客戶的單子續不上了,也可以靠小公司的單子撐一下,這是那些只服務大客戶的傳統軟件公司和外包軟件公司并不具備的。
 
  總之,單純的SaaS走不通了,為企業客戶提供軟件服務的這條路總是走得通的,反正SaaS企業就是要搶傳統軟件公司和軟件外包公司的市場,換個姿勢,繼續降維打擊就是了。
 
  不過,有降維就有升維,國內老牌的傳統軟件公司紛紛推出了云產品;同時,還有從更高文明切入到SaaS領域的互聯網巨頭公司??梢栽ぜ氖?,未來在企業軟件服務領域,將形成這樣三足鼎立之勢。

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責編:baiyl
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